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微博房地产经纪的话术好用100倍的销冠「聊天经」分享 - 华夏佳景地产及贷款公司
地产
时间:02/23/2024
浏览: 12393
你有没有遇过这样一种情况，向客户介绍房子时，你绞尽脑汁的为客户分析房源，说的口乾舌燥，客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”.. .… 此刻的你，是什麽心情？
常说一个优秀的销售一定是个聊天高手，今天，我们就来分享一些比话术好用100倍的销冠“聊天经”，教你聊出客户的真实需求！
【为什麽客户不愿意直接讲出需求？】
1.害怕被纠缠
我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购无止尽的推荐，都会说「随便看看」。
在房产销售中，也是如此。 可能客户从头到尾都坚持一句“随便看看”，为什麽你说了那麽多还是没用？ 因为你没有抓住客户想要的东西，陷入了「平行线」的状态，所以你再苦口婆心，客户也不买单。
2、对套路反感
很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定。
别再说什麽“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这套说辞，自然没必要坦诚相待 。
3.有戒心
看房子时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人讯息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。
可是，不问个人的状况，怎麽捕捉客户的真实需求呢？ 怎麽推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？ 这就需要你掌握基本的话语诱导术。
4.客户说的需求不一定是真正的需求
需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什麽。 当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。
【如何让客户说出真实需求？】
1.从过去开始提问
针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本讯息，获知深层的需求。
举个例子：
一个年轻的刚需客户
房产经纪人A：您好，您想买什麽样的房子？
客户：我想看看三房的。
房产经纪人A：您是想要哪个区域的呢？
客户：XX区附近
房产经纪人A：刚好我们这边刚出了几栋这个区域的房子，我先带您去看看
客户：好。
房产经纪人A：您有孩子吗？ 这套是标准的学位房。
客户：哦。
房产经纪人A：那我们再去看另外一套吧。
看完房回到门市
房产经纪人A：您觉得怎麽样？ 比较喜欢哪一套？
客户：都差不多吧。
房产经纪人A：那我帮您算价钱吧。
客户：单价有点贵，比我之前看过同社区的贵。 我再考虑考虑。
房产经纪人A：我们物有所值，并且这套还是有学位的。
客户：暂时不需要学位，我再看看。
解读：
看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。 这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。 但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，也可能很难成交。
成功案例：
房产经纪人B：您好，您想买什麽样的房子？
客户：我想看看三房的。
房仲B：哦，方便问一下，您现在住的是两房吗？
客户：嗯，是啊。
房产经纪人B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？
客户：对。
房产经纪人B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？
客户：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。
此时，房产经纪人B已经问出客户的需求，就可以据此推荐适合客人的户型。
房产经纪人B：我们这边刚出了几套三房，其中一套我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。
客户：哦，是吗？ 那去看一下吧。
带客户去看房，期间介绍社区及周边。
房仲B：您看这儿下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞，也能促进 家庭和睦。
客户：嗯，是啊，老人家不能常在家里待着。
这时候，客户已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更帮助客户提供了解决方案。
要达到这一步，正是透过对过去发问而实现的。 针对「过去」提问，更容易展开互动，使客户卸下心防。
2、针对变化，作出预测，对於未来发问，挖掘真正需求
问出需求的下一步就是连结「过去」与「未来」。 抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。
这种透过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话。
例如上面那个客户，看完房子之后
房产经纪人B：学位房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再 换价格就太高了。
客户：哦？ 是吗？ 那还是学位房比较划算。
本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对於学位房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子，但是你捕捉到客户从过去到未来可能 发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。
3.不要直接问未来，让人压力倍增
从过去循循善诱，直到未来。 不使用说词模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。
客户一般已经看过好多房子的，房仲可以针对客户看过的房子提问：
房产经纪人C：您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧？
客户：是啊，同社区都看过几套。
房产经纪人C：对，这个社区在售的不少，您都看了哪些呀？
客户：一期二期都看过几套的。
房产经纪人C：嗯，那您觉得怎麽样，为何没有定下来？
客户：不是户型不太好，就是面积稍微小了点。
由此，你就问出了客户对房子的期望。
【如何活学活用？】
销售过程中，并非简单粗暴地「从过去问起」就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。
1.提问前先给客户热身
在进行提问之前，先与客户聊天，让其情绪放松，进入对话情景。
例如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问「小朋友几岁了呀」「暑假上了什麽兴趣班没有？」一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的「对话模式 ”，再接着提问就会比较顺利。
2.多提容易回答的问题，巧妙地左右客户
多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。 要注意的是，语气要愉悦。
3.连续提问时，要给客户及时的反应
长期的对话状态会让许多人分心，你的偶尔分心或不回应会使客户的注意力转移，进而影响对话效果。 当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。
4.提问时加入关键字，让客户更明白你的问题
不要大而笼统的概念问题，例如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您 看过的其他房子比起来怎麽样？」这样针对某个具体细节来问，客户比较容易回答。
5.在客户想法反覆的时候，强化他真正的需求
很多客户优柔寡断，这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。
例如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实需求是全家三代居住在一起，想买别墅。 可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。
这时你需要强化他的需求，使用「您不是需要买别墅吗？」或「您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？」等引导性的话语。
6.最重要的是，用真诚待人
大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的，更是以真诚换来客户的信任。
因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑，刻意的恭维和赞美反而让人反感。 你戴着假面具，对方自然不会与你交心。 不如放开做自己，用真我对待客户。
华夏佳景地产及贷款公司
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