美国房产经纪人生态圈漫谈

(一) 美国没有所谓的房地产业务员这一职位

在国内，很多房地产代理仲介公司都有很多持有上岗证的业务员，公司付一定的低薪，佣金分成很低，多数是要代领客户看房子，但不能独立签订合同。在美国，没有房地产执照即销售员执照(Salesperson)者一律不准从事任何的房地产业务，不准带客户看房子。原因是没有房地产执照就有可能误导消费者，有可能会给消费者造成伤害，就像没有行医执照而给病人看病一样。

(二) 房地产经纪人以已婚女性居多

大约70%的房地产经纪人为女性，原因是结婚以后，生了小孩，不像咱们在国内有双方老人帮着带小孩，美国的老人可没有这个风俗，孩子自己带，往往又不像国内只生一个，所以很多女性就不上班，就考个房地产执照，一边看孩子，一边卖房子，而且做了母亲的人往往比较有耐性，也会交际，生意很容易做起来，绝大多数优秀的经纪人是女性。优秀男性的经纪人往往自己开经纪人公司的较多。

(三) 房地产经纪人的年龄多数在35-55岁之间

因为买房客户的年龄平均是39岁(2004年NAR的统计) ，经纪人与客户几乎是在一个年龄段，生意自然就有了。但国内的情况很特别，经纪人多是二十出头的年轻人，他们的朋友和交际圈子还没到买房卖房的年龄，所以工作起来难度很大。美国的经纪人绝多数是半路出家，中途才转到这个行业的，很少一走上社会就做房地产经纪人的。

(四) 最适合做房地产经纪人的职业是中小学老师

在所有的房地产经纪人中，如果他/她以前做过中小学老师的话，那麽这个经纪人就最容易取得成功，因为做房地产经纪人要有耐心，要有爱心，不怕麻烦，又要会说服客户，这正是中小学老师所善长的。

(五) 学历高的房地产经纪人收入高

在所有的美国房地产经纪人中，大约30%是四年制本科学历，5%-10%是博士和硕士学历，40%是两年制专科学历，其余是高中毕业。其中以硕士博士和本科学历的房地产经纪人的收入最高。

(六) 房地产经纪人的淘汰率高

据统计，在十个刚取得房地产执照的经纪人中，半年后，就剩下七个，三个已经不干了，一年后，只剩下四个，又有三个干不下去了。剩下的这四个多少都有些强项，也有业绩，但三年后，其中的三个要麽不干了，要麽做半工，只有一个成为一个优秀的经纪人或者开了房地产经纪公司。

(七)70%的消费者对房地产经纪人的服务满意

据统计，约70%的买主和卖主对房地产经纪人的服务完全满意，15-20%的不满意，同样，70%的房地产经纪人对买主或卖主的行为也很满意，15%的不满意，由此看来，让大家都满意是很难的，这也是正常的。

我了解并总结了一些美国成功的房地产经纪人在从事房地产销售中的心得体会和一些行销规律，供同行们参考。

(一) 要播种，不要只等收获
在房地产行销中，有一个词是Farming, 直译是耕种的意思，这个词在培训新经纪人时，用的最多，因为买卖房子对很多人不是一下子就买或卖的，有的要一，两年，有的要三，四年，当然也有几个月的，所以经纪人要一直随时随地的播种，对周围的朋友，朋友的朋友，同事，邻居中树立自己的形象，要乐於助人，赢得大家的信任和好感���当他们中要买房或卖房时，就自然想到了你，这时就是你收获的季节。你想，在美国，经纪人占人口的千分之五，也就是200人中就有一个经纪人，竟争是很激烈的，所以要平时就做好人际关系。

(二) 留住七个老客户比去找一个新客户容易

这里的意思是说，找一个新客户所花的广告费很高，要相当於让老客户给你介绍七个客户的成本。举例来说，平均在一个新客户上花的广告费是1050美元，但是如果你的老客户介绍一个客户来或者是回头客的成本只是150美元(7X150) ，也就是说在老客户上你花费很少的钱，就能有新的客户来，在老客户上花的钱一般是，逢年过节的卡片和小礼物，请吃饭，平时打电话关心，生日礼物，孩子的礼物等。好的房产经纪人往往是成为了客户家庭的好朋友，这是最好的市场方法。

(三) 人际网路比媒体广告好

所谓的人际网路就是Networking，指的是人与人之间的交际圈子，这是最好的广告之一。一定要扩大你的交际圈子，去教会，同乡会，同学会，商会，社区服务，等等，你多认识一个人你就多播了一次种子，说不定那一天就会发芽，开花结果。

(四) 要Cherry (樱桃) 而不要Lemon(柠檬)

这里的Cherry 是指樱桃，意思是好吃的，暗指好的客户，而Lemon是不好吃的，俚语是次品的意思，暗指不好的客户。在房地产销售的意思是说要做好客户的生意而回避不好的客户，因为人分三六九等，好人很多，坏人也不少，如果你的客人不好，你会很难做，甚至很痛苦，会影响你的情绪，会对你造成伤害。还有一点就是好人的朋友往往也好，所有他们的朋友成为自己客户的机会也大。

(五) 如果你没有回头客，那你就该回家了

当几个新客户买了房子或卖了房子之后，一直都没有介绍他的朋友来，就说明他对你的工作不满意，在房地产销售中如果要靠新客户的话，你是做不下来的，所以，你的回头客的多少就决定了你能不能做这一行，的确如此，在这一方面跟饭店很像，所以，经纪人一定要把现有的客户照顾好才行。

跑单和黑仲介是经纪人服务行业的心病,那麽在美国这两者又是怎样的情况呢?

(一) 跑单

所谓的跑单就是指消费者，买主或卖主在利用了房地产经纪人的服务后，但在正式签订买卖合同时，将经纪人甩掉并拒绝支付本应支付的佣金而直接与买主或卖主交易的一种现象。这种跑单现象在各地均不同程度地存在着。美国在这方面，由於法律制度和房地产代理仲介的机制很健全，消费者钻不了漏洞，即使有漏洞也不会，也不敢跑单。在国内由於许多复杂的原因，跑单现象在一定程度上存在，没有见到全面的统计，只有跑单的人和被跑单的经纪人知道。

跑单现象是消费者的不道德行为，是钻了法律和房地产代理仲介的漏洞，为了自己的私利，伤害了经纪人的切身利益，拒不支付经纪人的佣金，从本质上讲与骗人家的钱是一样的，虽然不是明抢，也算是暗夺。

(二) 黑仲介  
                                                       
黑仲介是指房地产经纪人在从事房地产代理仲介业务中，用极不道德或违背法律的手段对消费者造成一系列伤害的现象。诸如，撒谎行骗，吃差价，盗用客户资金，挪用客户房款，甚至携款逃走等。黑仲介是房地产行业的害群之马，这种现象严重的损害了整个房地产代理仲介的声誉，对黑仲介仅用常规的行政和罚金处罚是远远不够的，必须要用强有力的刑事处罚才能把黑仲介铲除。

(三) 跑单与黑仲介的关系

一个消费者，跑了单，占了经纪人的便宜后，虽然可能经纪人也与他有过争执，说不定，也被骂了几句，但几千元，甚至上万元，没有给出去，还是值得，心理还是美滋滋的，他当然不会到各大媒体去声张他跑了单。而经纪人呢，客户跑了单，说不定公司还埋怨他，心理受了委屈，付出的劳动，没有回报，只能怨自己倒楣，也不会向外人透漏，更不会向媒体述说，你去，人家也不见得理你。

但是，一个消费者，如果被黑仲介骗了，就不得了，好像世界末日到了，就会向各种媒体，消费者保护机构诉苦，要求见报，上电视。而媒体也盼到了的机会，趁此机会也关心一下百姓的疾苦，所以就众人拾柴火焰高，黑仲介就臭名远扬了。但是为什麽，媒体不宣扬‘黑警察’ ，’黑法院‘，’黑税务局官员‘，或其他黑的地方呢？因为，媒体不是独立的，不是公正的，媒体不敢这样，相对於很多国内的机构来说，经纪人是弱势群体，媒体也在歧视仲介行业。

我们应该站在一个公正的立场，来看待黑仲介和跑单问题，不能被媒体误导。广大的消费者痛恨黑仲介，实际上，经纪人比消费者更加痛恨黑仲介。难道跑单就光明正大吗？，就不值得痛恨吗？不需要铲除麽？我们无法让媒体变得公正，但我们自己可以。

所以，仲介行业要像美国的同行们学习，团结起来，建立强有力的覆盖全国，各省，市的房地产经纪人协会，为广大的经纪人争取合法的利益，消除媒体的歧视宣传，加强自身的完善，使经纪人成为一个强有力的专业社会群体，来增强对制定有关各种房地产政策的影响力。

除了黑仲介，跑单外，房地产经纪人的私单问题也困扰着经纪人服务行业。

所谓的私单就是房地产经纪人在工作中，使买主和卖主成单后，私吞佣金，不把佣金交给公司的违法行为。黑仲介是经纪人公司采用欺骗的手段给消费者造成重大的经济损失，跑单则是消费者(买主或卖主) 在利用了经纪人的服务后，为了节省佣金而把经纪人甩掉的不道德作法，而形容经纪人的私单现象，用吃里扒外最恰当不过了，俗话说家贼难防，攘外必先安内才行，我们在声讨黑仲介和跑单的同时也要制定相应的措施来铲除私单现象，下面，我们来看一下私单的原因和禁止的办法。

(一) 多家代理是私单现象的主要原因

由於国内卖房时大多不是独家代理而是多家代理，这就给经纪人做私单创造了良好的条件，因为不是独家代理，房源不是在一家公司的控制和监督之下，最后卖给了谁，是那家公司卖了也不清楚，如果是独家代理，则就经纪人就很难作私单，这也是美国的经纪行业中几乎没有私单现象的重要原因。

(二) 加强公司的内部控制及审计制度

经纪人公司应该制定严格的内部措施，来加强对经纪人的监督和惩罚条例，一旦发现有私单现象，就应采取法律程式，而不应该不了了之。

(三) 政府主管部门也应介入铲除私单现象

从国家，到各省市的房地产主管部门也应该制定相关的法规来打击经纪人的不法行为，仅仅靠经纪人公司的内部监控是很难奏效的，要加强对走私单的经纪人的惩罚，比如可以吊销其上岗证或执照并处以高额罚款等。

(四) 铲除私单现象应该是房地产同业协会的重要工作之一

各地的房地产协会的目的是为了广大的房地产经纪人服务的同时也肩负着清除经纪人中的违法 及不道德行为的职能，同业协会也应制定相应的措施来与经纪人公司和政府主管部门一同努力来打击私单现象。

如果我们连经纪人内部违法乱纪的私单现象，都不能禁止的话，那麽经纪人的形象就不能为广大的民众所肯定，经纪人行业走上健康的发展道路就是一句空话。

资料来源：美国中文网